【中國禮品網訊】雖然說經銷商的地位目前不可替代，但新市場環(huán)境下，流通行業(yè)結構已悄然發(fā)生改變，使得經銷商前有強敵(制造商的密集分銷和直營政策)，后有追兵(異軍突起的超市渠道)。

　　中國禮品市場的銷售主渠道是批發(fā)市場、商場、專業(yè)零售店。批發(fā)市場在流通渠道的上游，甚至各大商場也在這里拿貨，消費者的很大一部分消費也會在這里實現(xiàn)。批發(fā)市場商品品種多、價格相對較低，但信譽差，服務差、環(huán)境差。商廈有質量保證、環(huán)境好、服務水平相對較高，但價格高。超市的誕生，更方面更優(yōu)惠地滿足了消費者的需求。既有好的購物環(huán)境、服務和質量保證，又有低價格、多品種的特點，而且開架售貨，便于選擇，真是順時而生的產物。數(shù)據(jù)顯示，未來在三到五年內，在中國，超市大賣場這樣業(yè)態(tài)的零售終端會占市場的30%～50%的市場份額，未來將是它們的天下，批發(fā)市場可能占有的比率不會超過20%，剩下的可能就是商業(yè)街零售店或包含服裝的專業(yè)賣場。

　　但是這種危機是時代造成的，面臨危機，經銷商不是束手無策，經銷商的自身的局限性才是最大的危機，只有看到自身的局限性，并針對性地修正，才可能應付經銷商的時代危機。那么，禮品行業(yè)經銷商的局限性集中體現(xiàn)在兩點：

　　1、只關注眼前利益，不去把握行業(yè)變化

　　選擇產品、組建業(yè)務隊伍短期行為比較多，很少去研究行業(yè)的發(fā)展、競爭的趨勢，更談不上去提升自己的經營思路和管理水平，結果造成行業(yè)環(huán)境變化時手足無措，使自己不斷陷入困境。曾經在南京接觸過幾個做禮品經銷的客戶竟然沒有帳目管理，所有的收貨、欠款收據(jù)都保存在隨身攜帶的公文包里。不可想象如果不慎公文包遺失，他靠什么去與客戶進行結算，而據(jù)我所知，這樣的經銷商還有一定數(shù)量。還有一位經銷商朋友主要為幾家商場禮品專廳長期供貨，由于平時沒有認真去分析和管理，在一家店出現(xiàn)經營虧損倒閉時，自己在里面的貨款容易成了泡影，用他自己的話說，“幾年的經營利潤又給收回去了”。由于沒有完善的客戶管理體系和規(guī)范財務分析系統(tǒng)和有力貨款回籠措施，使得經銷商的應收款、呆帳、死帳遠遠超出企業(yè)的正常標準，從而造成資金周轉困難，這類經銷商，不僅給自己造成損失，也是廠商所擔心，廠商一般回避與這種經銷商合作。

　　2、決策靠感情和拍腦袋來完成

　　由于大多數(shù)經銷都是私營或合伙經營，經營管理處于家族管理或靠感性決策的初級階段，選擇經銷品牌時經常靠感覺、感情、拍腦袋來作出選擇，經銷的產品失敗和滯銷的可能大大增加，每一次選擇的失誤都會為自己造成不可想象的經濟損失和資金占壓。我認識的山東的一位做禮品經銷的朋友，因為早年供職于國營百貨站供銷科，積累了豐富的百貨行業(yè)經驗和營銷資源，在國營百貨站解體后，自己經營做經銷商，主要經營知名家紡品牌，短短幾年積累了豐富的資金和網絡資源，一度成為山東百貨行業(yè)的龍頭經銷商。但是由于近幾年連續(xù)引進了幾個沒有推廣成功品牌，造成大量的庫存積壓，資金流動迅速減慢，經營也出現(xiàn)了很大困難，不得收縮經營范圍;幾次交流都感慨萬分“千萬要慎重引進品牌。