【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】營(yíng)銷思想日新月異的今天，依然有很多禮品公司對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷存在這樣一種錯(cuò)誤看法：市場(chǎng)營(yíng)銷是以占領(lǐng)市場(chǎng)為宗旨的，做品牌就意味著一定要提升市場(chǎng)占有率。問(wèn)題是21世紀(jì)的今天，禮品公司的市場(chǎng)占有率越大，企業(yè)的日子就一定越好過(guò)嗎?
事實(shí)上，禮品行業(yè)正面臨這樣的困惑：二三線品牌的加盟商一個(gè)大促十天做下來(lái)，銷量可能達(dá)到七八十萬(wàn)甚至更高，可是再一盤點(diǎn)，這個(gè)銷量完全建立在價(jià)格戰(zhàn)基礎(chǔ)上，活動(dòng)最后的利潤(rùn)為零甚至更可怕的是出現(xiàn)虧損，所以即使從微觀上幾乎也可以得出言辭鑿鑿的結(jié)論：在市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)程中，片面追求銷量或者換個(gè)說(shuō)法一味地追求市場(chǎng)占有率無(wú)異于飲鳩止渴，口渴了喝水沒(méi)有任何問(wèn)題，可是你偏偏拿蒙古大夫的猛藥當(dāng)補(bǔ)藥那注定是要出大問(wèn)題的。
我們不得不反思這樣一個(gè)問(wèn)題：一些大型禮品公司整體的市場(chǎng)占有率目前依然不高，那么作為中小型禮品企業(yè)在市場(chǎng)占有率上又能有多大作為?這些企業(yè)在未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略上，又應(yīng)該基于一種什么樣的設(shè)想?
傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理教材，無(wú)論是管理學(xué)還是營(yíng)銷學(xué)，幾乎都是一種錯(cuò)誤的邏輯建立起來(lái)的，但卻給予了一個(gè)完美的注解，沒(méi)有人懷疑這種邏輯的正當(dāng)性、合理性和科學(xué)性。
100多年來(lái)，世界營(yíng)銷史揭示了這種邏輯的內(nèi)在聯(lián)系：第一，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是你死我活的關(guān)系，因此必須擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手窒息。第二，出于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的需要，大量的營(yíng)銷開(kāi)支變得不可避免，因此出現(xiàn)了“先做大，后做強(qiáng)”的戰(zhàn)略。第三，只有做大，才能產(chǎn)生強(qiáng)大的現(xiàn)金流，而這是獲得銀行支持和供應(yīng)商支持的必要條件。
所以這個(gè)邏輯的最后結(jié)論就是：創(chuàng)建品牌的目的是不惜一切代價(jià)提高市場(chǎng)占有率，而在這種大口號(hào)下發(fā)現(xiàn)中國(guó)一大批企業(yè)開(kāi)始片面追求市場(chǎng)占有率，結(jié)果倒下的恰恰都是這些大企業(yè)。
回過(guò)頭再來(lái)看奢侈品品牌，其實(shí)它的開(kāi)店數(shù)量非常少，因?yàn)樗⒅氐牟皇鞘袌?chǎng)占有率，而是顧客對(duì)品牌一種說(shuō)不清道不盡的崇拜。所以21世紀(jì)的營(yíng)銷本質(zhì)上追求的是顧客心智資源的占有。換句話說(shuō)，并非市場(chǎng)占有率越大的企業(yè)未來(lái)就越有競(jìng)爭(zhēng)力。
所以扯了這么多，終于引出我想一吐為快的：擁有市場(chǎng)占有率并不是最重要的，擁有顧客的心智資源才是市場(chǎng)致勝的法寶，傳統(tǒng)的說(shuō)法就是擁有顧客忠誠(chéng)度，這也是很多高端品牌的營(yíng)銷原理。
而反觀國(guó)內(nèi)禮品行業(yè)，大量品牌定位于中高端，通過(guò)多年的持續(xù)努力銷量突飛猛進(jìn)，意味著市場(chǎng)占有率在不斷提高，可為什么你的核心團(tuán)隊(duì)無(wú)法打造?為什么你的終端門店越來(lái)越無(wú)人問(wèn)津?更重要的是為什么你的利潤(rùn)率每況愈下?對(duì)此我最簡(jiǎn)單的一個(gè)結(jié)論就是，未來(lái)能持續(xù)勝出的禮品品牌必須具備三個(gè)條件：深度高效的商品管理，持續(xù)提升的盈利能力，獨(dú)特清晰的內(nèi)在價(jià)值。
誠(chéng)如巴菲特所說(shuō)，他投資的秘訣在于區(qū)別企業(yè)的三種價(jià)值：第一，這個(gè)企業(yè)市值評(píng)估是多少。第二，這個(gè)企業(yè)凈利潤(rùn)凈資產(chǎn)是多少。第三，這個(gè)企業(yè)有沒(méi)有內(nèi)在價(jià)值。至于什么是內(nèi)在價(jià)值，巴菲特笑而不答。
這里告訴你的是所謂內(nèi)在價(jià)值就是如何管理好顧客心目中的價(jià)值，就是有效占領(lǐng)了顧客的心智資源。其實(shí)中國(guó)的傳統(tǒng)智慧回答得更精妙：占領(lǐng)顧客心智就是“得民心者得天下”!