【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】目前縱觀各行各業(yè)，生意都不容易做，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈不說，客戶的需求也在不斷變化，在禮品行業(yè)來說也不例外。經(jīng)銷商如何在夾縫中找到商機(jī)，讓生意旺起來呢？編者認(rèn)為，以下幾個(gè)方面值得把握：

　　塑造“銷售”增值形象

　　眾所周知，很多商品本身的附加價(jià)值難以顯現(xiàn)，甚至有的品牌談不上具有附加價(jià)值，鑒于此，除了產(chǎn)品本身之外，經(jīng)銷商就要塑造公司形象，特別是增加公司的“銷售附加價(jià)值”來實(shí)現(xiàn)增值。

　　建議經(jīng)銷商改變那種“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造為“愛心誠(chéng)信”、“平易近人“的形象；公司的導(dǎo)購(gòu)及市場(chǎng)銷售人員要進(jìn)行專業(yè)的“銷售禮儀”訓(xùn)練，強(qiáng)化 “微笑服務(wù)”。“微笑服務(wù)”在日常銷售中蘊(yùn)藏著很大的價(jià)值。

　　美化商品的陳列

　　經(jīng)銷商要根據(jù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及店面的大小，對(duì)商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，同時(shí)，對(duì)店鋪及物品還要注意生動(dòng)美化陳列，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺感受，打造一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境；對(duì)一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營(yíng)造溫馨的購(gòu)物氛圍；對(duì)一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購(gòu)物氛圍。

　　增加店面的附加值

　　在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，編者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：在中國(guó)三、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的大大小小的各種商鋪，80% 以上都沒有配備衛(wèi)生間。前不久，編者遇到這樣一個(gè)事情：在一個(gè)店鋪，顧客看完商品后，心情很好，也非常中意店鋪的商品，準(zhǔn)備簽單時(shí)，顧客問：“老板，你這里有洗手間嗎？”顯然，客戶是內(nèi)急，老板馬上作出引導(dǎo)：“哦，我這里沒有，你走出店面往右拐，再走100 米，有一家大超市，那里有衛(wèi)生間。”結(jié)果，顧客去后就沒有再回來，本來可以做成的生意“丟”了。其實(shí)，這種現(xiàn)象不只發(fā)生在顧客身上，它也可能發(fā)生在顧客的家人身上，而有時(shí)他們恰恰是購(gòu)物的決策者。所以，在購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)解決客戶的“內(nèi)急”需求，看似一個(gè)細(xì)節(jié)問題，卻也是增加店面附加價(jià)值的一個(gè)亮點(diǎn)。

　　策劃情感化的節(jié)日促銷活動(dòng)

　　經(jīng)銷商可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的POP 宣傳廣告；在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客，比如，在七夕情人節(jié)，家紡經(jīng)銷商可策劃“你結(jié)婚，我送嫁妝”活動(dòng)；可在新售樓盤開展“喬遷新居，我送家紡套件”的宣傳及掃樓促銷活動(dòng)等。需要說明的是，不管策劃哪種活動(dòng)，一定要富有“情感化”，要感動(dòng)消費(fèi)者，內(nèi)容還要有一些真正“優(yōu)惠”，否則，策劃出來的活動(dòng)就難以吸引顧客。

　　從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找方法

　　很多經(jīng)銷商只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行經(jīng)銷商的技巧，精明的經(jīng)銷商多會(huì)專門搜集同行同類產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及贏利模式等，將收集到的資料整理、分析，并結(jié)合自己營(yíng)銷狀況和贏利模式，自我進(jìn)行調(diào)整，吸取別人的“精華”，去除自己的“糟粕”，變對(duì)手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。他們把從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搜集到的資料進(jìn)行修改后，組織銷售人員現(xiàn)場(chǎng)扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”，解決實(shí)際銷售中遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實(shí)用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營(yíng)銷模式。

　　走出店鋪?zhàn)?ldquo;拉引”

　　現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時(shí)代了，如果單憑幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)銷商的生意是撐不多久的，因此，經(jīng)銷商應(yīng)建立一支精干的銷售隊(duì)伍，分小區(qū)、分產(chǎn)品、分客戶類別等走出店鋪去銷售，將公司經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情、美譽(yù)度等要素不斷地傳播給潛在的客戶，即使一開始沒有客戶上門選購(gòu)，但經(jīng)過一段時(shí)間后，市場(chǎng)、知名度、品牌、公司口碑等傳播效果就會(huì)慢慢地顯現(xiàn)出來。

　　打好產(chǎn)品的“組合拳”

　　俗話說：“百貨攬百客。”按照“百貨攬百客”原則去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，不僅能增加店鋪的銷售額，還能增加公司或門店的人氣?，F(xiàn)在各行各業(yè)的產(chǎn)品上市率越來越快，如果甲經(jīng)銷商不“組合”產(chǎn)品銷售，乙經(jīng)銷商運(yùn)用了產(chǎn)品“組合”策略，那么客戶在乙經(jīng)銷商處就有更多的選擇機(jī)會(huì)，從而達(dá)成消費(fèi)。所以，經(jīng)銷商打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要。

　　總之，只要經(jīng)銷商不斷借鑒業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，并不斷地尋找及創(chuàng)新營(yíng)銷管理思路，那么，生意就會(huì)越來越好，總有一天，經(jīng)銷商就有可能跑在領(lǐng)跑者的前面。