去麥當(dāng)勞、肯德基消費(fèi)，一般都會(huì)遇到搞“第二杯半價(jià)”的活動(dòng)，而往往不走量的單品飲料，因?yàn)檫@促銷活動(dòng)，馬上火爆起來。

當(dāng)然，除了“第二杯半價(jià)”還有“第二只半價(jià)”、“第二件半價(jià)”，“加1元多一件”等，幾乎在任何地方的餐飲店都能看到。

對(duì)于消費(fèi)者來說，半價(jià)就能買到一杯原價(jià)的產(chǎn)品，而且本身產(chǎn)品價(jià)格不貴，這樣“占便宜”的事，完全可以受用，還樂意買單。那么，這個(gè)營(yíng)銷手段背后的賺錢秘訣是什么？

1、抓住顧客占便宜的心理。  

以飲品店為例，一杯飲料的制作成本是幾毛錢，而零售價(jià)是7元到10元上下，加上店租、人工、水電等附加成本，售出第一杯的時(shí)候已經(jīng)把這些費(fèi)用分擔(dān)了，后面的第二杯只需要幾毛錢的制作成本，即：邊際成本很低。

同樣一個(gè)顧客，在單次消費(fèi)的情況下為第二杯買單的可能性小，如果能讓消費(fèi)者犧牲較小的金錢代價(jià)就能獲取產(chǎn)品，完全可以跑量，大多數(shù)人都習(xí)慣性地貪便宜。

從營(yíng)銷角度說，這是差別定價(jià)策略，普遍存在于大多數(shù)商家推廣策略中，比如會(huì)員顧客和非會(huì)員顧客，VIP金卡客戶和普卡客戶之間的價(jià)格優(yōu)惠是不同的。這里，確是對(duì)單個(gè)顧客實(shí)行價(jià)格區(qū)別對(duì)待。

2、去庫(kù)存或推新品  

搞半價(jià)優(yōu)惠促銷，除了起到積攢人氣，拉動(dòng)消費(fèi)的目的，提升單品銷量外，還能借機(jī)推出新品，增加顧客的體驗(yàn)互動(dòng)來打開市場(chǎng)。

當(dāng)然，對(duì)于點(diǎn)單不多的產(chǎn)品，半價(jià)策略完全可以加快去庫(kù)存，特別是不能估量制作成本的鮮榨飲品。

3、為漲價(jià)找一個(gè)理由  

一杯冷飲從8元調(diào)價(jià)到10元，對(duì)于長(zhǎng)期購(gòu)買此款飲品的顧客來說，顯然想買又有點(diǎn)嫌棄價(jià)格小貴了。單品價(jià)格太高，消費(fèi)者心里有抵觸，如何消除這種不適感，又能賺取更多的利潤(rùn)呢？

如果推出特例單品并告知第二杯半價(jià)，這就會(huì)很平衡消費(fèi)的心理，雖然貴了點(diǎn)點(diǎn)，最終還是賺到了。當(dāng)然，對(duì)于新顧客來說，這就無(wú)所謂。

為什么不設(shè)置遞推降價(jià)促銷嗎？

生活中，有些店家設(shè)置遞推促銷策略：第二杯8折，第三杯5折，想充分利用顧客愛占便宜的心理走量。

事實(shí)上，這樣的促銷策略很不明智，這就要提到心理邊際效用遞減規(guī)律：顧客每多消費(fèi)一單位的商品，從中獲得的滿足感會(huì)逐漸減少。

比如，對(duì)于飲品店來說，通常，每個(gè)人喝了第一杯之后，再來一杯的滿足感就沒第一杯強(qiáng)烈，能通過半價(jià)促銷第二杯，已經(jīng)達(dá)到了顧客滿足感的下限，再多的消費(fèi)欲望是無(wú)法激起的。

總結(jié)：

在核算好成本和利潤(rùn)空間的情況下，采取第二杯半價(jià)的策略，對(duì)于商家來說，可以賺取更多的利潤(rùn)，對(duì)于顧客來說，相當(dāng)于7.5折購(gòu)買商品，只是“第二杯半價(jià)”比7.5折更能激起顧客消費(fèi)的沖動(dòng)，折扣感覺更低。這種營(yíng)銷策略比直接打折更能跑量。

很多時(shí)候，有效的營(yíng)銷手段，都是基于顧客心理出發(fā)而設(shè)置的策略。有時(shí)候客戶真正需要的不是便宜，而是讓他覺得自己占了便宜！