【中國禮品網(wǎng)訊】與初冬時節(jié)寒意漸濃的天氣相比，南昌車務(wù)段新干火車站卻是熱火朝天的景象。11月30日，拉桿箱、旅行箱、皮具箱等一件挨一件連成長龍，井然有序地等待裝車，這是新干站打開快運(yùn)市場的一個縮影。

　　從前，新干站僅運(yùn)有限的道砟、硅石，偌大貨場顯得蕭條而冷清，自今年9月，“贛閩貨物快運(yùn)”開行以來，鐵路敞開承運(yùn)零散貨物，作為快運(yùn)網(wǎng)中的一個點(diǎn)，車站深度參與零散“白貨”物流市場競爭，以誠心服務(wù)獲得客戶信任，在競爭中占領(lǐng)市場份額。

　　據(jù)了解，新干縣箱包產(chǎn)品是江西省品牌100強(qiáng)，也是箱包及箱包配件、鋪料重要集散地，每天發(fā)往全國各地貨物源源不斷，為此，營銷初期，車站打算以箱包運(yùn)輸為切入點(diǎn)，逐步做大運(yùn)輸“市場蛋糕”。

　　在走訪新干縣華興箱包廠時，客戶經(jīng)理得知鐵路運(yùn)費(fèi)明顯低于汽運(yùn)時，始終堅持選擇汽運(yùn)，也不給鐵路工作人員溝通機(jī)會，在營銷人員來來回回不下5次的登門拜訪之后，廠家仍刁難地說：“走鐵路要二次裝卸，你們怎么保證我們的裝卸質(zhì)量和產(chǎn)品分類？”站長曾斌當(dāng)即表示：“我們安排客戶代表‘一對一’進(jìn)行服務(wù)保證質(zhì)量和分類，車站還將安排把關(guān)干部全過程盯控，如果由于鐵路原因造成貨損，在到發(fā)站我們會立即賠付。”鐵路人真誠的態(tài)度終于敲開了“箱包”的大門。

　　在得知“2014年秋季箱包訂貨會”在新干凱威公司召開時，車站緊緊抓住這一契機(jī)，制定營銷方案，上門推廣快運(yùn)產(chǎn)品，積極為客戶講解貨改新政策，幫客戶設(shè)計運(yùn)輸方案、計算運(yùn)輸成本，僅訂貨會當(dāng)天，就簽訂了3家長期合作合同。

　　兩個多月來，該站營銷人員跑遍附近大小園區(qū)企業(yè)，為100余家企業(yè)建立了詳細(xì)的客戶檔案，營銷實踐中，車站不斷優(yōu)化營銷方式，把“硬推廣”變成“軟溝通”：站長開私家車營銷；貨運(yùn)主任自掏腰包請貨主吃飯；貨運(yùn)員時不時給客戶打個電話聯(lián)絡(luò)感情……這些舉動都讓貨主成為了大家的“鐵哥們”。

　　談起與鐵路的合作，振升箱包配件有限公司總經(jīng)理（華興箱包股東）徐勇說：“沒想這次與‘鐵老大’合作，給帶來了不菲的收益和可觀的發(fā)展前景。”11月份，徐勇的公司共從鐵路走貨1560件，按每件比公路節(jié)省3元，一個月就節(jié)約了物流成本4680元，如今，作為新干箱包產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長、秘書長的他已然成為了“鐵路編外營銷人員”，在他的助推下，越來越多的箱包企業(yè)都來鐵路辦理快運(yùn)業(yè)務(wù)，并尋求與鐵路的深度合作。

　　新干站在貨物運(yùn)輸激烈競爭的環(huán)境下，筑巢引鳳，貨運(yùn)營銷做得風(fēng)生水起，截至11月底，該站共辦理快運(yùn)385單業(yè)務(wù)，運(yùn)送貨物43185件，實現(xiàn)運(yùn)輸收入13.28萬元，位居車務(wù)段零散貨物運(yùn)輸收入前茅。