【中國禮品網(wǎng)訊】不久前，天貓聯(lián)手美的、九陽、蘇泊爾等十家企業(yè)承包12條生產(chǎn)線的網(wǎng)絡(luò)定制小家電開賣，僅一天時(shí)間，包括電烤箱、吸塵器、掃地機(jī)、電風(fēng)扇在內(nèi)的小家電產(chǎn)品便賣出了18萬臺，天貓電器城相關(guān)負(fù)責(zé)人士表示，“電烤箱一天20000多臺，相當(dāng)于廠家半個(gè)月的產(chǎn)能，也是其他垂直平臺電烤箱一個(gè)月的銷售。”為何天貓的“包銷定制”會展現(xiàn)出如此巨大的威力，它又能否如行業(yè)專家所說，成為未來家電銷售主流的商業(yè)模式呢？
包銷定制并非新鮮事
包銷定制是一種提升利潤率的銷售模式，它采用獨(dú)家買斷銷售，可以有效地避開同行之間慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，提升毛利，但包銷定制同時(shí)也與高風(fēng)險(xiǎn)相伴，由于資金占用率高，其對人員素質(zhì)、信息系統(tǒng)、供應(yīng)鏈和銷量預(yù)估能力都是一種考驗(yàn)。
實(shí)際上，這種模式在家電行業(yè)里早已屢見不鮮，像京東就曾通過定制包銷的方式同宏碁電腦簽署過億元采購大單，而定制的4741ZG型號筆記本也比市場上同級別配置的機(jī)型更具價(jià)格優(yōu)勢，此外手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、家電等知名品牌也陸續(xù)加入到京東網(wǎng)上商城的定制計(jì)劃中，消費(fèi)者也借助京東渠道獲得更具性價(jià)比的商品。
蘇寧易購也與海爾簽訂過“包銷定制”協(xié)議，根據(jù)協(xié)定，雙方除了在前端實(shí)現(xiàn)商品的包銷定制銷售模式之外，在后端，蘇寧易購還將實(shí)現(xiàn)內(nèi)部系統(tǒng)直接對接，與海爾全面實(shí)現(xiàn)庫存、消費(fèi)者信息研究共享，蘇寧易購執(zhí)行副總裁李斌表示，蘇寧易購與海爾簽訂包銷定制協(xié)議模式，類似B2C+O2O形式，消費(fèi)者通過在線訂購消費(fèi)，線下實(shí)體店和海爾品牌廠商可根據(jù)顧客的需要，再次提供線下的上門服務(wù)。
國美同樣是“包銷定制”的積極參與者，今年6月，國美與華為再次簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在設(shè)計(jì)研發(fā)、用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品推廣等方面進(jìn)行更深層次的合作，通過分析消費(fèi)者需求，雙方將探索包銷定制、單品采購等多種采銷模式，全面滿足消費(fèi)者對手機(jī)、平板電腦產(chǎn)品的購買需求。
包銷定制借力大數(shù)據(jù)升級
雖然家電網(wǎng)絡(luò)定制已不是新鮮事，但電商和廠商如此大范圍的定制合作還是引起了業(yè)界的關(guān)注，天貓電器城總經(jīng)理張軍透露，電商企業(yè)包下廠家生產(chǎn)線的網(wǎng)絡(luò)定制在業(yè)內(nèi)還是首次，而在這一切的背后，卻讓人不由得感受到，這是從前國美、蘇寧時(shí)代，后來京東時(shí)期的獨(dú)家專供模式的升級版，是品牌企業(yè)與天貓搶占家電電商份額的一種競爭手段。電商專家魯振旺認(rèn)為，大家都在走定制的路線，這也是品牌企業(yè)與天貓不得不做的?！耙?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品可能是獨(dú)家型號，只在天貓賣，這樣就沒有價(jià)格戰(zhàn)了?！?
其實(shí)，該定制方式仍是京東、蘇寧等電商企業(yè)與對手爭奪市場份額的重要手段，這次參與C2B定制的美的廚電，在4月中旬剛剛與京東簽訂新的大額戰(zhàn)略合作協(xié)議，模式也是型號定制和專供，不過，天貓此次包銷定制與此前企業(yè)所采用的方式不同之處在于，背后有基于天貓網(wǎng)購多年形成的消費(fèi)者大數(shù)據(jù)的支持。據(jù)天貓電器城小家電負(fù)責(zé)人陳亮介紹，天貓小家電規(guī)模足夠大以后才推進(jìn)主流貨品定制，推動(dòng)與品牌商在供應(yīng)鏈上游的深度合作，生產(chǎn)出天貓用戶想要的貨品。
天貓電器城同各大品牌在供應(yīng)鏈上的合作始于2011年，最初僅限于網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品的嘗試，主要目的是規(guī)避線上、線下渠道的價(jià)格沖突，有了規(guī)模支撐后，天貓開始和品牌推進(jìn)大規(guī)模定制，實(shí)現(xiàn)線上專供產(chǎn)品體系化，而上升到數(shù)據(jù)共享則是從2013年底開始，在新年度產(chǎn)品規(guī)劃、營銷規(guī)劃來臨之前就開始共同研究行業(yè)沉淀的數(shù)據(jù)，尤其是成熟行業(yè)如電飯煲、吸塵器、掛燙機(jī)、微波爐等，通過行業(yè)價(jià)格區(qū)間分布、關(guān)鍵屬性匹配、流量分布、成交量分布、消費(fèi)者評價(jià)等維度，建立分析模型，歸納出行業(yè)主流功能賣點(diǎn)、主流價(jià)格段分布、消費(fèi)者需求、重要增值賣點(diǎn)等，以此指導(dǎo)廠家在研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)上做提前準(zhǔn)備，這點(diǎn)得到了品牌商的認(rèn)同。
C2B模式引發(fā)企業(yè)興趣
天貓此次以包銷生產(chǎn)線的方式推進(jìn)C2B有兩個(gè)背景：一是多年網(wǎng)購形成的大數(shù)據(jù)沉淀；二是在今年的天貓戰(zhàn)略中，C2B是其行業(yè)垂直化的一個(gè)方向，而陳亮所說的內(nèi)容之所以得到品牌商的認(rèn)同，緣于企業(yè)也看到了電商渠道未來的潛力，以及大數(shù)據(jù)對于未來生產(chǎn)方式和動(dòng)態(tài)庫存的影響。
據(jù)中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的《2013年中國家電網(wǎng)購分析報(bào)告》，2013年中國B2C家電網(wǎng)購市場規(guī)模達(dá)到1332億元，電商已經(jīng)成為家電銷售的主流渠道之一，在電商銷售規(guī)模越來越大的情況下，企業(yè)生產(chǎn)方式和供應(yīng)鏈必然要調(diào)整以適應(yīng)這種變化，但如何調(diào)整，各家企業(yè)都在嘗試中，從前的型號買斷、網(wǎng)絡(luò)專供款，對企業(yè)來說并沒有真正影響到生產(chǎn)線，只是在銷售端如何進(jìn)行產(chǎn)品分配的分別，這次天貓?zhí)岢龌诖髷?shù)據(jù)的C2B模式，是一個(gè)新的方向，企業(yè)自然有意愿嘗試。
此次C2B定制參與品牌之一、美的廚房電器事業(yè)部電商總監(jiān)章越認(rèn)為，這種模式有助于整個(gè)供應(yīng)鏈效率的提升。他舉例，從前某款產(chǎn)品的功能可能有10個(gè)，但有3個(gè)或4個(gè)是消費(fèi)者不需要的，想要的功能卻沒有，現(xiàn)在通過美的自己的數(shù)據(jù)，再結(jié)合電商的數(shù)據(jù)來開發(fā)產(chǎn)品，再把產(chǎn)品放在有準(zhǔn)確需求的電商平臺來進(jìn)行銷售，運(yùn)作效率也提高很多，目前，美的廚電的生產(chǎn)計(jì)劃周期是7～15天，而線下渠道的計(jì)劃周期是30天，提升備料、排產(chǎn)效率很明顯，對公司整個(gè)供應(yīng)鏈帶來積極影響。
艾美特的電商總監(jiān)雷燕則說：“我們最大的壓力在于，不知哪款型號的產(chǎn)品在什么時(shí)間點(diǎn)出貨多少，現(xiàn)在，廠家可以集中采購原材料，使生產(chǎn)節(jié)約一些成本?！?
能否成為主流有待觀察
不過，電商平臺和品牌商的合作，其中也有許多問題值得探討，比如風(fēng)險(xiǎn)如何分擔(dān)，采訪中一位不愿透露姓名的廠家負(fù)責(zé)人表示，包下生產(chǎn)線只是一種外在的說法或形式，主要意義在于基于大數(shù)據(jù)影響產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、功能取舍、生產(chǎn)節(jié)奏和配送數(shù)量，“至于生產(chǎn)線，一條不夠，我們會再上一條，賣不動(dòng)我們會馬上調(diào)整，改生產(chǎn)其他產(chǎn)品。”中國電子商務(wù)研究中心專門研究網(wǎng)絡(luò)零售的分析師莫岱青也認(rèn)為：“每條生產(chǎn)線10萬～15萬的銷量，對雙方來說都不是一個(gè)很大的量，這次推出C2B概念，更多還是嘗試，但嘗試的結(jié)果對雙方下一步的動(dòng)作很重要?！?
這次包下生產(chǎn)線的C2B嘗試，被天貓寄予厚望。陳亮認(rèn)為，C2B給企業(yè)帶來效率的提升，又釋放出給消費(fèi)者讓利的空間，他表示，未來這種基于大數(shù)據(jù)的C2B模式將會從小家電擴(kuò)展到服裝、3C、家居以及一些長尾品類，在包下生產(chǎn)線之外，天貓還會嘗試其他的一些大數(shù)據(jù)C2B定制模式。不過，也有業(yè)內(nèi)學(xué)者認(rèn)為，真正的C2B對數(shù)據(jù)精準(zhǔn)性要求非常高，同時(shí)也存在交互的需要，能否做到真正的C2B仍有待觀察。
莫岱青認(rèn)為，如果此次嘗試會給企業(yè)帶來潛在客戶和網(wǎng)上銷售增量，其他電商賣家以及普通互聯(lián)網(wǎng)巨頭也會跟進(jìn)，那時(shí)，大數(shù)據(jù)會以多種方式落地，C2B受益于大數(shù)據(jù)的應(yīng)用效果會更明顯。“那時(shí)才能說大數(shù)據(jù)C2B時(shí)代已到來，但這個(gè)時(shí)間周期不好說?！?