【中國禮品網(wǎng)訊】禮品的需求結(jié)構(gòu)，除個人消費之外，主要以企事業(yè)單位為主的員工福利、商務往來和促銷推廣的團購構(gòu)成。下面就福利禮品、商務禮品和促銷禮品三大主流的消費品類，企業(yè)單位對他們的消費價格敏感度予以分析。

　　福利禮品價格敏感度分析

　　任何企事業(yè)單位都有發(fā)放員工福利的習慣，這也造就了福利禮品在市場長盛不衰的繁榮景象。根據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)單位福利禮品的采購價格一般在100 - 300元之間，以家庭實用的小家電、家紡、廚具禮品為主。

　　對于采購福利禮品的企事業(yè)單位客戶來說，選擇福利禮品時最看重的是質(zhì)量安全。如果你是客戶單位的辦公室主任、經(jīng)理或者工會采辦，在采購禮品的時候，最首要的出發(fā)點就是質(zhì)量一定好，絕不能隨便發(fā)放沒有品質(zhì)保障的福利禮品，讓員工有怨言，上司有不滿。因此，福利禮品采購客戶會先觀看產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌和外觀，確認質(zhì)量后再還價。若對品牌沒有特定要求，在質(zhì)量沒有問題的情況下，通常能迅速成交。

　　福利禮品不像促銷品那樣，對新奇特的產(chǎn)品需求特別強烈，這是優(yōu)點也是缺點。新奇特的產(chǎn)品意味著市場價格不透明利潤相對可觀，而傳統(tǒng)常見的家居用品卻只能依靠降價或關(guān)系來取得訂單。雖然從終端采購方面來講，客戶對福利禮品的價格井不敏感；然而從行業(yè)競爭

　　角度而言，各禮品公司之間的價格競爭卻越演越烈。一方面是禮品公司為了取得訂單而采取降價的營銷手段，而另一方而則是網(wǎng)絡信息時代的帶來的產(chǎn)品價格透明化。隨著客戶對品牌和產(chǎn)品信息獲取能力增強，促使市場價格透明化，福利禮品的競爭更加激烈。若成交價高于客戶心中預期的采購價時，客戶會與其他品牌的同類產(chǎn)品比較，尋找替代品。

　　福利禮品的利潤不樂觀已是不可回避的事實。由于具有很強的節(jié)慶消費特點，淡旺季明顯，使得很多禮品公司不得不拓展更大的市場來維持運營。但客觀的說，福利禮品是塊敲門磚，也是禮品公司的服務基礎(chǔ)。只有把客戶服務好了，那么接下來成為客戶的禮品供應商才是可能，或是通過客戶介紹開拓更多的新客戶。

　　促銷品價格敏感度分析

　　促銷品在禮品行業(yè)是一個特殊的市場，排除人際關(guān)系、暗箱操作等非市場因素的影響，下面我們對客戶在采購促銷品過程中的價格敏感度及心理進行分析。

　　對于促銷品來講，由于采購數(shù)量之多，訂單金額之大的特點，決定了促銷品在談判時強大的討價還價能力。對于客戶來說，選擇促銷品最看重的是價格，目前市場主流的促銷品價格在1 - 10元之間。

　　根據(jù)市場調(diào)研資料顯示，市場上促銷品的首次報價都比較接近或略離于客戶預算，當報價過高時，禮品公司會立即成為淘汰者；當報價大于或等于預算時，客戶可能考慮進行還價；當報價低于預算時，客戶還價，進行第二輪報價、多輪報價和對比價格后選擇最低價者。一般情況下，最后實際成交價都會略低于或等于客戶預算價格。

　　促銷品客戶對價格最敏感，因為每一項促銷活動都有很詳細、具體的預算方案，每個客戶都希望能采購物美價廉的產(chǎn)品同時把成本控制在預算范圍內(nèi)。近乎苛刻的采購價格和層層環(huán)節(jié)的分銷渠道形成了博弈，也使得禮品公司各顯神通，甚至不得已找到直接廠家委托生產(chǎn)。

　　促銷品訂單周期長、資金要求高和運作風險大，讓眾多中小禮品公司又愛又恨，欲罷不能。光是幾十萬幾百萬的訂單金額，就足以讓人無法忽視和拒絕，然而等這個餡餅真正砸到自己頭上時，很多中小禮品公司卻高必不起來：研發(fā)創(chuàng)新能力、供應商整合能力、資金周轉(zhuǎn)能力…無不考驗著中小禮品公司的競爭力。

　　看來，促銷品訂單這塊肥肉，看起來誘人，吃起來卻是各有一番滋味。至少，從目前禮品市場流傳的小道消包來看，抱怨福利禮品競爭大，不掙錢，而促銷品訂單則是不好掙。說到底，促銷品之間的競爭，是智力型禮品公司的競爭，沒有兩把刷子，在這個市場是混不開的。如果你的公司有很強的策劃創(chuàng)意能力，那就發(fā)揮你的強項，主攻促銷品未嘗不是提高企業(yè)核心競爭力的的砝碼。

　　商務禮品價格敏感度分析

　　相對于福利和促銷禮品，商務禮品對于品牌信譽、款式、品質(zhì)與服務更為挑剔和謹慎，品牌消費意識較強，消費層次也較高，往往樂于接受高價位高品質(zhì)的品牌產(chǎn)品，并追求其功能性價值以外的情感性價值和品牌的象征型價值。

　　根據(jù)本人觀察，商務禮品的采購價格一般在200 - 800元之間，以工藝品和商務男性實用品為主。這其中有意思的是，200元和800元這兩檔價格最不被市場所接受，處在一個高不成低不就的尷尬位置。而500元上下的商務禮品則是目前市場的主流產(chǎn)品，利潤尚且可觀，市場前景明朗。一方面是客戶對禮品訴求越來越高，尤其表現(xiàn)在對品牌禮品的期望值過高，看重禮品的附加信；另一方面商務禮品多是量小周期緊的訂單，只要禮品公司能提供全方位的產(chǎn)品和服務保證交貨，質(zhì)量保證，交貨準時，多數(shù)情況下客戶對價格并不敏感。

　　價格不是決定商務禮品購買行為的惟一因素，客戶的購買決策更多依賴于產(chǎn)品價值和付出成本的比較，只有當價值不小于付出的成本時，才會達成合作。其中，獲得的價值包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值，產(chǎn)品價格是這些價值的綜合反映。付出的成本則包括貨幣成本（產(chǎn)品價格）、時間成本、體力成本、心理成本和精力成本。

　　商務禮品客戶喜歡追求自身形象和禮品相匹配，更是容易接受個性化定制等新型消費概念。一位禮品同行在聊天中透露，個性化定制或緊急型商務禮品訂單，其實利潤好操作快，由于量小金額不大，不容易引起同行競爭對手的圍攻?？磥?，緊盯大訂單的禮品公司也應該改變思路，向商務禮品看齊。從這個例子可以看出，商務禮品考驗的是公司訂單反應能力和執(zhí)行能力，而致力于往這方面發(fā)展的禮品公司，應該多加強內(nèi)部的管理流程和團隊建設。有一支高效的團隊做背后保障，大膽向禮品市場的紅海拼搏去吧?。▉碓矗憾Y贏天下）