【中禮品網(wǎng)訊】近年來，襲卷全球的金融危機讓外銷型企業(yè)感受到了陣陣寒意，國際需求的急劇下降及歐美經(jīng)濟體的疲軟，加之原材料價格上漲，人工運營成本的增高，外銷型企業(yè)的價格優(yōu)勢正在不斷減弱，出口形勢不容樂觀。同時，受國際大氣候波動和國際貿(mào)易摩擦沖突以及貿(mào)易保護主義等影響，外銷型侖業(yè)受到了極大的沖擊。在這種背景下，回歸內(nèi)銷市場成為外銷企業(yè)無奈中的積極選擇。其中，備受關注的禮品團購渠道，以行業(yè)年產(chǎn)值逐年遞增的優(yōu)勢，成為許多外銷型禮品公司的主要內(nèi)銷渠道之一。那么，外銷型禮品公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)禮品市場的成敗關鍵是什么？
往往，很多外銷型禮品公司長年累月的積淀，擁有了雄厚的經(jīng)濟實力，練就了過硬的制造、成本控制與品質(zhì)管理的基本功，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢、性價比優(yōu)勢明顯。這是回歸國內(nèi)市場的“海歸”禮品公司，與傳統(tǒng)禮品公司相比普遍具有的優(yōu)勢。那么， “海歸”禮品公司如何將上述優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為企業(yè)能量，使自身安全渡過回歸期？除了在營銷管理思路、產(chǎn)品結構進行轉(zhuǎn)變調(diào)整，還應重視禮品渠道的相關操作規(guī)則。
經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變
面對紛繁復雜的國內(nèi)市場，“海歸”禮品公司成功轉(zhuǎn)型需要由內(nèi)到外的修煉和重塑。
外銷禮品公司轉(zhuǎn)內(nèi)銷，并非簡單意義的回歸國內(nèi)市場，而是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營模式的一次巨大轉(zhuǎn)變。國際市煬和國內(nèi)市場兩者的經(jīng)營模式和經(jīng)營理念是截然不同的，做外貿(mào)只要按時按質(zhì)按量完成訂單任務就司以了，從不涉足產(chǎn)品定位、渠道建設、營銷策略、售后服務等市場營銷過程，運營模式簡單，是一種“生產(chǎn)導向型”模式。
內(nèi)銷市場則不同，內(nèi)銷市場是一種“營銷導向型”模式。中國地域遼闊，不同區(qū)域間市場需求、消費偏好差異較大，相比成熟的國際市場環(huán)境，國內(nèi)的市場環(huán)境顯得更為復雜。海歸禮品公司要想實現(xiàn)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，必須改變慣有的外銷思維，著眼于內(nèi)銷市場實際需求，以消費者為導向定出切實可行的內(nèi)銷戰(zhàn)略，從而實現(xiàn)企從生產(chǎn)導向到營銷導向的轉(zhuǎn)變。
因此，內(nèi)銷市場和外銷市場是兩個完全不同的市場，“海歸”禮品公司需要徹底轉(zhuǎn)變觀念，首先要以禮品市場需求為導向在產(chǎn)品上下功夫，包括調(diào)整產(chǎn)品結構和產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新。
產(chǎn)品結構的調(diào)整
隨著大量的“海歸”禮品公司從海外撤回或轉(zhuǎn)入國內(nèi)市場，禮品市場上也陸續(xù)出了許多樣式新穎，材質(zhì)講究，工藝精致，品質(zhì)穩(wěn)定的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”產(chǎn)品。雖然這些“海歸”企業(yè)普遍具有良好的產(chǎn)品質(zhì)基礎與性價比優(yōu)勢，但是僅有產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢是遠遠不夠的。設計風格、產(chǎn)品規(guī)格、直觀的外在特色，往往比內(nèi)在質(zhì)量優(yōu)勢、性價比優(yōu)勢更重要。
“海歸”企業(yè)的產(chǎn)品風格完全符合國際審美需求，但在國內(nèi)消費者眼中未必如此。在產(chǎn)品的款式、功能、價格等方面不能滿足消贊者需要，也就不能滿足各渠道商的意愿。因此，對于進入禮品市市場的外銷型企業(yè)，首先要綜合評估市場機會、發(fā)展方向及企業(yè)自身的特長優(yōu)勢，確定正確的產(chǎn)品方向．打造專業(yè)的國內(nèi)市場產(chǎn)品研發(fā)團隊，重新研發(fā)國內(nèi)市場的產(chǎn)品風格和規(guī)格，以及供禮品渠道挖掘的產(chǎn)品附加值。以一個出口歐美的陶瓷企業(yè)來說，先前的產(chǎn)品風格多偏向于簡潔優(yōu)雅，造型流暢，回歸國內(nèi)禮品市場時，就要注意切合渠道特色，比如更換產(chǎn)品包裝規(guī)格，進行產(chǎn)品規(guī)格的調(diào)整，或在產(chǎn)品造型上盡量多預留空白的廣告位，又或者在花色上適當引用中國文化元素創(chuàng)新等。
營銷市場的重視
國內(nèi)市場潛力巨大，各地消費文化有一定的差異性，海歸禮品公司應從營銷戰(zhàn)略成本上考慮，先從局部市場做起，而非采取全國躍進式的渠道戰(zhàn)略。在沒有充分了解禮品市場脈絡的情況下，可根據(jù)自身產(chǎn)品的特點，集中精力，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一步拓展市場。
由于對外銷型禮品公司的不了解，很多渠道商往往在前期選擇徘徊觀望，經(jīng)銷信心不足。為了掃除經(jīng)銷商的心理障礙，“海歸”禮品公司在回歸國內(nèi)禮品市場時，務必要向渠道商細致地闡述自己在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，并通過超越一般企業(yè)的投入力度和渠道支持力度，以實際行動徹底打消渠道商的顧慮。
取得區(qū)域市場或某個渠道商的單點突破之后，“海歸”企業(yè)應乘勝追擊，將成功經(jīng)驗不斷復制，拓展新的市場和渠道商。一力面，緊鑼密鼓地籌劃準備國內(nèi)市場的專業(yè)研發(fā)制造系統(tǒng)，包括人員團隊、生產(chǎn)基地等，從產(chǎn)能與庫存保障上，給予客戶足夠的信心支持。另一方面，通過耐心誠懇的客戶溝通，清晰明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，以實際行動打消渠道商的觀望懷疑心理，強力突破經(jīng)銷商的合作及投入信心障礙。
渠道規(guī)則的遵守
“國有國法，家有家規(guī)”，禮品行業(yè)也有著自己的渠道規(guī)則。借用司馬遷的話來形容禮品渠道，那就足“渠道攘攘，皆為利往；天下熙熙，皆為利來?！鼻赖闹鹄卣?，注定了“海歸”企業(yè)在運行的過程中要遵守渠道規(guī)則。
有的“海歸”企業(yè)倚仗自身的實力，在廠商合作過程中擺出一副自大者的姿態(tài)，甚至上演店大欺客的現(xiàn)象，在業(yè)內(nèi)造成極差的口碑。這種負面信息在禮品渠道內(nèi)一傳十，十傳百，想必沒有哪個渠道商愿意和這樣的“海歸”型企業(yè)打交道。
每個行業(yè)都有自己的渠道規(guī)則，無論是采取代理制也好，還是辦事處制也罷，或者實行渠道扁平化策劃，“海歸”企業(yè)都要切記維護渠道商的的利益。制定全國統(tǒng)一的價格政策，防止區(qū)域竄貨的現(xiàn)象；遇到渠道商的咨詢報備、訂單保護時，“海歸”企業(yè)要做好支持配合，公平公正地處理渠道商之間的訂單沖突等等。作為禮品產(chǎn)業(yè)鏈上游端口，“海歸”企業(yè)的渠道職責是完成產(chǎn)品的生產(chǎn)供貨，而不是一邊拓展禮品渠道，一邊打著自己的品牌發(fā)展終端客戶，和渠道商搶生意。把市場營銷的事情交給渠道商，廠商雙方各守其職，合作共贏，企業(yè)的盤子才能越做越大。（來源：禮贏天下）